Чего я не знала, начиная бизнес: Екатерина Макарова, сооснователь сервиса каршеринга BelkaCar

«Тёлкин бизнес», — шутит о своём проекте Екатерина Макарова, соосновательница московского каршеринга BelkaCar, который в декабре получил 2,1 млн евро от швейцарского инвестфонда Bryanston. Макарова и две её подруги, Елена Мурадова и Лориана Сардар, запустили сервис в октябре с сотней сине-оранжевых Kia Rio, благодаря инвестициям они увеличили парк до 350 автомобилей и расширили зону их парковки до МКАД.

У сервиса «Делимобиль», крупнейшего московского каршеринга, в три раза больше машин, но подруги уверяют, что их бизнес растёт быстрее и в первый же месяц работы вышел на показатели, к которым конкуренты шли четыре-пять месяцев. В конце года у BelkaCar до 300 заказов в сутки, среднее время загрузки автомобиля — три-четыре часа. Цена — 8 рублей в минуту. Таким образом, дневная выручка сервиса должна быть в районе 500 000 рублей.

«Секрет» рассказывает, как близкие подруги делают совместный бизнес и почти не ссорятся.

Три подруги

Екатерина Макарова, Лориана Сардар и Елена Мурадова очень разные. Сардар, красивая брюнетка, рассказывает о сервисе больше всех и приводит кучу цифр. Макарова играет роль большого босса. Часто перебивает, чтобы что-то уточнить или дополнить, много шутит и не скупится на резкие выражения. Съела все конфеты на столе, пока Сардар не отодвинула от нее тарелку (в шутку, конечно). Мурадова в основном наблюдает за тем, что рассказывают подруги. Но если вдруг решает что-то добавить, то говорит неспешно и никто её не перебивает.

Познакомились они почти десять лет назад в Калифорнийском университете, где учились на программе MBA. Макарова и Сардар поступили туда, чтобы придать импульс карьере, а Мурадова решила таким образом занять себя на время беременности и декретного отпуска.

После учёбы Макарова работала в московском офисе американской компании Borland, занималась маркетингом и развитием бизнеса, Сардар уехала в Милан, где продолжила работать в BMT Private Equity, а Мурадова вместе с партнёрами занялась производством одежды под брендом Classic Style.

То, что Сардар обосновалась в другой стране, на отношениях не сказалось — подруги часто летали к ней в гости. «Повод находился всегда, — смеётся Мурадова. — Ой, музеи! — поехали к Лоре. Ой, шопинг! — к Лоре».

Именно в Италии будущие предпринимательницы узнали, что есть такая штука — каршеринг. Ещё в 2013-м в Милане было 1200 машин, и Сардар с удивлением отмечала, что знакомые оставляют в семье один автомобиль и активно пользуются прокатом. Она и сама потом зарегистрировалась в местном car2go, но интерес к каршерингу как к бизнес-проекту, который можно было бы раскрутить в Москве, возник позднее — и не у неё.

Ночное озарение

В конце октября 2013 года любительница публичных выступлений Екатерина Макарова оказалась на лекции в бизнес-школе «Сколково». Кто и о чём тогда рассказывал, она уже точно не помнит — в памяти осталась только презентация стартап-академии, после которой сотрудники бизнес-школы записали номер её телефона.

«Учиться я там не собиралась», — уверенно отвечает Макарова. Но акселератор проявил настойчивость и даже каким-то образом убедил взять кредит на обучение в Газпромбанке. «Что-то они там, видимо, делают с людьми», — смеётся Макарова. «Да это гипноз», — подхватывают подруги.

У всех студентов, кроме Макаровой, уже были проекты, и ей тоже нужно было что-то придумать. Как-то вечером после лекций Макарова заехала в гости к Мурадовой. Та как раз уложила детей спать, и подруги сели на кухне обсуждать учёбу и другие дела. Потом они позвонили Сардар, та в очередной раз начала нахваливать миланский каршеринг, и Макарову осенило: вот он — проект, за который ей было интересно взяться. Но не одной, а с лучшими подругами, конечно.

Стартап для троих

Екатерина Макарова показала в стартап-академии схематичную бизнес-модель, которую она накидала за ночь, но в «Сколкове» идеей никто особенно не вдохновился. У других студентов в разработке были сервисы, которые не были отягощены никакими тяжёлыми активами. Но подруг было уже не остановить.

Макарова продолжала ходить на работу, посещать занятия в акселераторе и, помимо этого, находила время на изучение особенностей работы успешных каршерингов. Подруги в этом тоже участвовали, и Сардар даже через полтора года решилась на переезд в Москву. «Бросайте вы эту утопию», — буквально со слезами уговаривали предпринимательниц их домашние. Зачинательница проекта Макарова и вовсе скрывала стартап от семьи — отец узнал о BelkaCar только из телевизионного сюжета, посвящённого запуску.

Лучшие сотрудники — дети врачей и учителей

У нас работает очень много детей учителей и врачей. Я долго думала, почему? Причем это отличные сотрудники, с которыми очень комфортно. У меня есть теория, почему так вышло. Их родители были умными людьми, которые в 90-е годы мало зарабатывали, но при этом приучили своих детей к тому, что даже если мало платят, всё равно нужно что-то делать. Поэтому выросли идейные люди, которые работают не только ради денег, но и ради общей идеи. Кроме того, при найме мы смотрели, как мужчины относятся к женщинам. Фаундеры BelkaCar — женщины. И если мужчина сексист или с доминантным менталитетом, то он у нас просто не приживется. Он не сможет привыкнуть к тому, что ему женщины приказывают, что делать.

Инвестиции придется ждать дольше, чем вы планируете

Мы не были готовы к тому, что ждать первые инвестиции придется два года. Мы были уверены, что привлечем их быстрее, и поэтому в какой-то момент пришлось занимать деньги у знакомых и родственников, чтобы заплатить сотрудникам и продолжить работу. Повезло, что у Лоры (Лориана Сардар, соосновательница сервиса BelkaCar) много родственников и они помогли собрать деньги. Никакой неловкости не было, мы были уверены, что у нас всё получится и деньги придут.

Зарубежный инвестор проще

Я не думала, что работа с иностранными инвесторами более предсказуема, чем с российскими. Иностранцы долго проверяют факты и запрашивают очень много документов, зато после Due Diligence полностью доверяют команде. А российские инвесторы склонны к тотальному контролю и привыкли корректировать стратегию по ходу дела. Это влечет за собой риски.

Нельзя экономить на IT

Если бы я сейчас могла вернуться к самому началу, то наняла бы еще больше людей в IT-отдел. Каршеринговая компания — это в первую очередь IT. Когда бизнес начинает масштабироваться, то любой неавтоматизированный процесс сразу превращается в кошмар. У нас такая история была со штрафами, потому что мы сейчас получаем по 700 штрафов в день и нужно определить, что с ними делать: списать с пользователя или нет, это физический пользователь или юридическое лицо, в какой момент был получен штраф и было ли это между арендами. И нам приходилось перебирать разные системы работы, какие-то штрафы терялись.

Клиенты воруют

Мы недооценили мелкое воровство, не знали, что клиенты могут воровать в таких масштабах. Из машин тащат всё, что могут: держатели для телефонов, провода, коврики, колеса меняют. В среднем за две недели обчищают 50% всего автопарка. При этом провода мы проводили через панель, чтобы их было сложнее достать, но клиенты разбирают панели, чтобы утащить провод. И далеко не всегда можно отследить, на каком из этапов утащили. У нас уже сперли вообще все держатели и много проводов, это убыток примерно на 100 тыс. рублей.

Чиновники лучше, чем принято думать

Мы думали, что все чиновники — коррупционеры, которые не хотят работать. Но в Департаменте транспорта Москвы стали активно нам помогать. Они сами написали необходимое законодательство, у нас есть чат каршеринговых компаний в Telegram, где представитель Дептранса быстро отвечает на наши вопросы. Они молодые, демократичные, многие с западным образованием. Затем была Московская область — 1 февраля мы запустили пилотный проект в Химках. Нам сами (!) позвонили из администрации Химок, я съездила туда на нашей машине, глава города послушал меня, и уже через три дня мы подписали инвестиционное соглашение, предусматривающее организацию специальных парковочных зон каршеринга около торговых центров и других оживленных мест. Причем власти активно помогают — видно, что они очень хотят себе каршеринг.

КИВИ Банк (АО). Лицензия № 2241, выдана Центральным банком РФ 22.01.2015 г.

[править] Клиенты

Компания работает как с индивидуальными пользователями, так и с корпоративными клиентами.

Портфель услуг для корпоративных клиентов представлен «классическим каршерингом» — это аналог каршеринга для индивидуальных пользователей, только платит за сотрудника компания, и «внутренним каршерингом», при котором выделенный парк автомобилей остается за компанией по принципу «все включено», а BelkaCar его обслуживает .

[править] Функционал

Все действия с автомобилем, включая бронирование, аренду, открытие и закрытие дверей, — совершаются с помощью мобильного приложения.

Для начала использования сервиса пользователям необходимо привязать банковскую карту и загрузить сканы паспорта и водительского удостоверения .

За счет улучшенной модели скоринга вся регистрация пользователя происходит онлайн. Явка в офис для подписания договора не требуется.

[править] Парк автомобилей

Автоконцерн Kia Motors стал ключевым партнером BelkaCar. На этапе запуска сервис предлагает в аренду 100 темно-синих автомобилей Kia Rio 2016 года выпуска .

Каждая модель имеет двигатель в 1.4 литра, автоматическую коробку передач, зимний пакет, а также встроенные фронтальные подушки безопасности.

В салоне пользователь сможет обнаружить приятные дополнения в виде кондиционера и зарядного устройства для смартфонов на базе Android и iOS.

До конца 2016 года BelkaCar расширит парк еще на 250 автомобилей, а в 2017 году автопарк увеличится до 1000 единиц техники.

[править] Тарифы и цены

Для физических лиц компания предлагает два тарифа — поминутный и суточный:

Поминутный — 8 рублей/минута в режиме поездки и 2 рубля/минута в режиме ожидания.

Суточный — 2700 рублей в сутки.

Для корпоративных клиентов также возможны два варианта сотрудничества, — в рамках классического и внутреннего каршеринга.

Бесплатная бронь автомобиля действует первые 20 минут, по истечении этого времени включается платный режим ожидания по тарифу 2 рубля в минуту.

Для заправки арендованного авто достаточно воспользоваться одним из 581 пунктов АЗС в пределах столицы и Московской области. Заправка осуществляется за счет компании. После заправки клиент получает бонус от компании в размере 120 рублей на его бонусный счет .

[править] История

Идея организовать каршеринговый сервис в Москве возникла еще в 2013 году по инициативе Елены Мурадовой и Екатерины Макаровой, во время обычных ночных посиделок на кухне. Образование и навыки, полученные в California State University (CSU) и Стартап Академии СКОЛКОВО, позволили найти эффективное решение проблемы пробок в Москве.

В это время, в Милане, где уже несколько лет жила их однокурсница Лориана Сардар, система каршеринга развивалась с поразительной быстротой. Ночной звонок в Италию позволил объединить усилия, и будущий сервис столичного каршеринга начал обретать ясные черты.

Аналитический подход к проекту позволил установить, что рядовой москвич пользуется собственным автотранспортом всего лишь 4 % времени, а 96 % времени автомобиль находится в простое.

Даже заручившись поддержкой известного эксперта по каршерингу Джулиана Эспириту, проект долгое время оставался «на бумаге», поскольку для его запуска требовались большие средства. И только в конце 2015 года наличие собственного капитала, а также помощи в виде бридж-финансирования со стороны компании BMT Private Equity Ltd, позволили начать реализацию проекта.

[править] Название

Название BelkaCar было придумано основателями сервиса случайно когда они перебирали слова — ассоциации с каршерингом. Белка — это животное, которое передвигается мелкими шагами, в тоже время доброе, и распространённое в средней полосе России. Название можно писать латиницей: BelkaCar или кириллицей: БелкаКар.

Московские власти и каршеринг

Рынок официально существует с 2015 года. Тогда московское правительство начало выдавать разрешения на каршеринг. Когда мы выходили на рынок, продвинутые люди уже знали о каршеринге, но основная масса — нет. За год мы выставили более 1000 машин и этим подогрели рынок.

Правительство Москвы выпустило специальное законодательство, чтобы каршерингу давали скидки на парковочные разрешения. За паркинг одной машины мы платим 24 тысячи в год. Задача власти — борьба с пробками и трафиком. Только общественным транспортом этого решить нельзя. Один каршеринговый автомобиль убирает 15 обычных.

Как создавался бизнес BelkaCar

С точки зрения предпринимателя, это очень сложный бизнес, сервисно ориентированный. Чтобы запустить каршеринг, вы должны хорошо разбираться в IT, иметь огромную операционную часть. Это десятки перегонщиков, управляющих парком. Также приходится взаимодействовать с нарушителями, преступниками, не давать им попадать в ваши автомобили или как-то реагировать, если они что-то с ними сделали. Это непростая задача.

У нас не было опыта ни в автомобильном бизнесе, ни в бизнесе аренды автомобилей. И вообще, в принципе, опыта построения своего бизнеса.

Мы начали переговоры с инвесторами, составили список фондов, которые имели опыт работы в России, но находились за рубежом. То есть они не боялись России, как многие другие инвесторы. Но потом начался «Крымнаш», и переговоры закончились. Мы поняли, что это бесполезно, закончили на тот момент со всеми иностранными инвесторами и пошли по российским. Мы ходили по всем фондам, нам говорили: «Покажите метрики. Сколько примерно стоит у вас подключение одного пользователя?». Но чтобы показать метрики, мы должны были запуститься.

Дальше мы пошли по ангелам [бизнес-ангел – частный венчурный инвестор, обеспечивающий финансовую и экспертную поддержку компаний на ранних этапах развития – прим. Трушеринга]. С ними тоже были сложные переговоры, потому что, как правило, если ангел дает много денег, он сильно участвует в бизнесе, а это иногда противоречит нашим интересам. В итоге мы на долговые деньги создали продукт, а фонд привлекли уже в октябре. И уже перед запуском, который состоялся 25 октября прошлого года, фонд подтвердил нам сделку. Они изучали, насколько я понимаю, рынок каршеринга и выбрали нас.

Об автопарке

Кажется, что есть много марок. Но на автомобильном рынке все решает адекватная цена. Для эконом-сегмента мы выбрали Kia. Где-то через полгода после запуска мы задумались о люксовом сегменте. В декабре начали читать пресс-релизы от европейских каршерингов — они все запускали люкс и говорили через несколько месяцев, что круто пошло. В первую неделю запуска мерседесов у нас был обвал очереди, обвал колл-центра. Мы не ожидали такого спроса.

Весь рынок каршеринга работает в лизинг на два или три года, потом машины должны обновляться. Еще по закону мы не можем брать б/у. Машина, которой больше одного года, тоже не проходит. Мы напрямую общаемся с Mercedes, не через дилеров. Они поддержали этот проект на самом высоком уровне, дали и скидку, и маркетинговую поддержку.

Цвет машин Белки — синий. А оранжевый должен быть на всех каршеринговых машинах, вместе с полосами и знаком Московского каршеринга. По-другому оформлять нельзя: это не соответствует законодательству, и вы тогда не получаете парковочное удостоверение.

О нарушениях

Бывает, снимают колеса или фары. Одна банда украла 9 комплектов фар. Когда кто-то попадает в ДТП на каршеринговом автомобиле, последствия бывают разные. Если водитель был пьян, страховка не действует. Если вы передали автомобиль соседу, а он не зарегистрирован, та же история, и у вас 50 000 штрафа.

Компания BelkaCar изнутри

У нас с партнерами разделены сферы ответственности. Я отвечаю за IT, маркетинг, поддержку клиентов. Лориана Сардар отвечает за финансы, отношения с городом, автопарком, поиск злоумышленников. Елена Мурадова – за продажи корпоративным клиентам, взаимодействие с юристами, с контрагентами.

Сейчас у нас в компании работают в общей сложности 85 человек. В день каждую машину арендуют 7-8 раз. В выходные дни больше, в будние — меньше. Среднее время поездки летом 35 минут, зимой – 45-50. В день мы принимаем тысячи заказов.

Из чего состоит ваш рабочий день

Каждое утро начинается с поездки в офис, и в зависимости от планов на день и количества встреч я беру либо собственную машину, либо «Белку». В офисе нахожусь с 09:30 до 21:30. Примерно 50% рабочего времени занимают встречи, еще 50% — оставшийся функционал.

Первым делом в офисе получаю фидбэк от службы поддержки: не было ли ночью авральных ситуаций или сбоев. В большинстве случаев службе удается самостоятельно урегулировать конфликт, так как процессы уже налажены. Если же что-то происходит с клиентами и требуются изменения — например, дописание скриптов, — то мы собираемся все вместе, обсуждаем варианты и сразу же внедряем.

Далее я общаюсь с коллегами из IT и маркетинга. С последними в меньшей степени, так как я сижу в отделе маркетинга и полностью погружена во все активности.

Затем, как правило, начинаются рабочие встречи. В основном мы назначаем их в офисе, чтобы тратить минимум времени на дорогу. Раньше мы присутствовали на всех встречах вместе с Лорой и Леной (Лорианой Сардар и Еленой Мурадовой, соосновательницами BelkaCar — прим. ред.), но сейчас такое происходит только по стратегическим вопросам: у каждого сооснователя своя зона ответственности.

В конце месяца мы анализируем узкие места вместе с Лорой и Леной, изучаем огромное количество данных. Так выявляются закономерности развития компании и рынка, которые позволяют оптимизировать процессы. Порой приходится работать в полную силу и в выходные дни. В этом случае я работаю частично из

Komentáře • 30

0:56 — Как девушки смогли начать бизнес без инвесторов?
1:56 — А как впоследствии им удалось привлечь швейцарского инвестора?
3:03 — Почему предпринимательницы не искали российских инвесторов?
3:49 — Какие были проблемы на запуске BelkaCar?
4:21 — Были ли сложности при выходе на рынок, учитывая что у сервиса три девушки — основателя?
Разговор с Сергеем Белявским — флит-менеджером BelkaCar
4:58 — Чем занимается Сергей на этой должности?
5:19 — С какого момента Сергей работает в компании?
5:32 — Что мотивирует и что больше всего нравится Сергею в его работе?
5:48 — Как обстоят дела у компании с финансовыми показателями?
6:32 — Какова месячная выручка BelkaCar?
6:55 — Пользуются ли сервисом люди, имеющие в пользовании собственные автомобили?
7:28 — Насколько сильное доверие между партнерами в компании?
8:11 — Как компания планирует разрастаться?
9:13 — Почему невозможно запустить каршеринг-сервис без заранее подготовленной IT-платформы?
9:54 — Какой самый большой бич каршеринга?
11:34 — Какие неожиданные ситуации могут происходить в подобном бизнесе?
15:27 — Какова месячная доля премиальных авто?
15:47 — Есть ли у сервиса какая-то стратегия по борьбе с конкурентами?
16:35 — Возможно ли, что в будущем каршеринг вытеснит желание покупки автомобилей?

0:07 ёмоё что за бомжатина или на столько у неё всё хорошо что она под порохом! жесть ахахах

Смотрите видео: Покупка готового бизнеса. Стоит ли связываться?